Escalabilidad: Volvo se Subió al Podio en la Comercialización de Camiones Pesados

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Por Carlos Hirz

A pesar de que el mercado de camiones local de más de 16 toneladas bajó un 59% sus ventas en el primer cuatrimestre en comparación con el año anterior, Volvo Trucks tiene motivos para festejar dentro de un escenario muy complejo y de un nivel de competitividad aún más acérrimo. Es que la marca sueca logró alcanzar por primera vez al podio de las marcas que lideran el mercado con una participación récord del 16,5% que lo han colocado en el tercer lugar de las ventas dentro del segmento de los camiones pesados. También en la venta de buses de media y larga distancia el resultado en lo que va del año hasta ahora es positivo: Volvo logró sostener su participación con un 17%, muy meritorio en un contexto áspero. Tampoco se quedó atrás con los resultados de la posventa: en su objetivo de seguir mejorando el costo operativo de sus vehículos y así acompañar al momento que atraviesa el sector del transporte el grupo implementó una política comercial de repuestos agresiva y bajó el precio de más de 160 ítems de alta rotación.Así lo anunciaron sus principales ejecutivos ante la prensa especializada en la sede de su casa matriz en Pacheco durante una reunión en la que participaron los popes de la compañía: Alex Boni, su presidente; Fernando García, el director comercial; Pablo Hurtado, el director de desarrollo de negocios, Valere Lourme, directora de marketing y comunicaciones, y Gabriel Angulo, director de posventa. El encuentro también sirvió para conocer los últimos resultados de Volvo Trucks en el mundo. Según explicó Alex Boni, recién llegado desde Europa, teniendo en cuenta los 13 negocios que componen el Grupo, la corporación vió aumentar sus ingresos en un 20% alcanzando los 43 mil millones de dólares de facturación con un 11% de rentabilidad. En lo que respecta a la venta de camiones propiamente dicha, el grupo sueco lleva vendidas 212.000 unidades de las cuales el 60% corresponden a Volvo Trucks. Latinoamérica también está en el camino positivo para la marca sueca: lleva vendida 4.700 unidades, un 47% más que el primer cuatrimestre del año pasado.

Volviendo al mercado local, la participación récord de Volvo, según sus directivos, fue posible en esta primera parte del año gracias a una estrategia comercial que tuvo su base en una oferta de productos que se han adaptado a la solución de escalabilidad que opera hoy en el mercado de camiones y a la nutrida oferta de opciones en configuración para unidades para larga distancia. En lo que hace al segmento para escalabilidad la marca sueca viene creciendo a un ritmo constante y en los primeros 4 meses del año pasó a representar el 51,5% de los camiones de más de 45 toneladas. En materia de productos de larga distancia, donde ofrece configuraciones 4×2, 6×2 y 6×4, Volvo logró un 33,5% de participación de mercado trepando en forma exponencial desde el 24% que tenía el año pasado.  El nuevo FM 330 6×2 y los FH 420 y 460 6×2 además de ser modelos con un nivel de tecnología sobresaliente siguen afianzándose, según explicaron los ejecutivos de la compañía, por sus resultados en términos de productividad, confiabilidad y bajo consumo, liderando las ventas en sus segmentos. La onda positiva de la marca europea que abastece a la Argentina desde su planta brasileña ubicada en Curitiba también se extiende al segmento de camiones para aplicaciones severas destinados a la construcción, oil & gas, minería, industria forestal y cargas indivisibles. En el primer cuatrimestre de 2019, Volvo alcanzó aquí un 25,4% de participación de mercado gracias a sus productos que se destacan por su robustez y confiabilidad. Como novedad en el 2019, lanzó el FM330 8X4 destinado sobre todo para aplicaciones con trompos y bombas de hormigón.

Siguiendo con los camiones, la renovada gama VM de Volvo Trucks que compite en un segmento de mercado que incluye unidades que van de los 220CV a los 330CV no quedó ajeno a la performance que demostró el grupo en el primer tercio de año y la participación de Volvo trepó aquí a un 6,7%. Sobre esta performance en ventas, Fernando García, director comercial de la marca sueca, sostuvo: “fue clave para nosotros ser lo suficientemente agiles y prestar atención a las señales del mercado para aprovechar las oportunidades del primer semestre. Logramos un market share record en un entorno muy competitivo apoyándonos sobre nuestra red de concesionarios que viene realizando un gran trabajo demostrando su madurez y profesionalismo”. En el terreno de los Buses donde la caída del mercado alcanzó un 60%, en este contexto Volvo logró mantener su participación del 2018 del 17% gracias, según sus directivos, a un fuerte trabajo de campo, condiciones financieras competitivas y una excelente reputación de sus vehículos para media y larga distancia. El primer trimestre fue además marcado por el lanzamiento de 2 nuevos sistemas cuyo objetivo es mejorar los niveles de seguridad y eficiencia. Se trata del Sistema de Alerta de Colisión Frontal (una cámara frontal con diversos alertas sonoras, visuales y de vibración destinadas a la seguridad en el vehículo) y del I-Coaching (asistente de manejo que ayuda al conductor a corregir errores en la conducción)

Durante la conferencia con la prensa, los ejecutivos de Volvo también informaron sobre el trabajo que la empresa está realizando en varios frentes para lograr reducir gastos para el transportista sustancialmente en los rubros donde puede influir como ser los gastos de mantenimiento y de combustible en el transporte teniendo en cuento que los costos de este sector aumentaron un 65% en total durante el último año. El combustible representa un 35% de los costos de operación de una empresa tipo (según Fadeeac) y en pos de reducirlos con ayuda de nuevas tecnologías, la empresa introdujo en abril la nueva Tecnología de Consumo Inteligente (TCI) que logra bajar el consumo de combustible en los motores de 13L entre un 8% y un 9% con un factor de carga del 70% (resultados obtenidos en un test drive con un FH460 6x2T con 52,5T de PBTC). Las innovaciones en el tren motriz de la línea F incluyeron evoluciones del motor, un sistema de aceleración inteligente, nuevos programas de motor y caja y nuevas relaciones de diferencial. Por otro lado, el costo de mantenimiento también representa alrededor de un 8% del costo operativo del camión. En marzo Volvo bajo un 20% el precio de 160 repuestos de alta rotación, incidiendo directamente en el costo de mantenimiento de las unidades y logrando así bajarlo en un 15%.

Uno de los principales factores de decisión de compra es el bajo costo operativo, la baja de los costos de mantenimiento asociada a la baja en el consumo de combustible representan una reducción de un 5,3% en el costo total de operación de una empresa tipo. Por este motivo, lo ejecutivos de la empresa explicaron que a atado a la implementación de una nueva política comercial, Volvo Trucks sumó acciones en su posventa que empezaron hace varios meses bajo distintos formatos. Entre ellos está el tipo de cambio congelado en  $39 para filtros, tensores y correas, una bonificación del 50% en el contrato de mantenimiento azul sobre los primeros 6 meses y también la oferta de nuevos kits de repuestos que permiten adquirir a tarifa preferencial combos de repuestos de una misma familia con descuentos que pueden llegar hasta el 40% y se pueden financiar hasta en 6 cheques. Entre los nuevos kits se encuentran los de la línea Euro 5 como por ejemplo los de embragues, tensores y correas. Acompañando la baja de precios se ha lanzado también el sitio www.volvorepuestos.com.ar que permite conocer el precio sugerido de los repuestos Volvo en forma instantánea y corroborar el  impacto en los precios de los descuentos mencionados. El nuevo sitio constituye un nuevo medio de información para mantenerse al tanto no solamente de los precios, sino también de las promociones vigentes. Gabriel Angulo, director de posventa destacó que: “a pesar que nuestro parque circulante haya crecido en forma exponencial en los últimos años, nuestra filosofía de marca sigue intacta, nosotros queremos brindar a cada cliente lo que necesita en base a su aplicación, su flota, su recorrido para que logre ser exitoso”. 

Alex Boni, presidente de Volvo Trucks Argentina, dio el puntapié inicial de la charla con la prensa, entusiasmado por los resultados de la compañía a nivel mundial, regional y local.
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